Последние несколько месяцев мы активно сотрудничаем с российско-швейцарской платформой InnMind, которая оказывает помощь всем евразийским инновационным компаниям в международном развитии.

Екатерина Воронова, эксперт платформы, взяла интервью у основателей МаркетМиксера, которые рассказали о том как начинался проект, какие трудности пршлось пережить и как удалось удержать проект на плаву.

С разрешения InnMind мы приводим ниже это интервью целиком. Оригинал статьи опубликован здесь.

Изображение — «Девятый вал», Айвазовский.

 

Основатели российского стартапа MarketMixer делятся своим опытом: как российскому стартапу выйти на зарубежные рынки? Стоит ли участвовать в международных конкурсах? Нужно ли открывать зарубежный офис и какую страну выбрать для «приземления»?

Перспективный стартап должен быть глобально-ориентирован, и думать о внешних рынках уже на самых ранних этапах своего становления. Особенно это относится к стартапам в онлайн секторе, для которых географические границы не являются препятствием для развития проекта.

Но как российскому стартапу выйти на зарубежные рынки? Стоит ли участвовать в международных конкурсах? Нужно ли открывать зарубежный офис и какую страну выбрать для «приземления»? Эти и другие вопросы InnMind обсудили с основателями MarketMixer – российского стартапа, бывшего выпускника ФРИИ, вошедшего в финалисты международного стартап-конкурса и начавшего международное продвижение в Европе через Швейцарию. 

Екатерина Воронова побеседовала с основателями проекта MarketMixerАндреем Маклаковым и Денисом Олейниковым, которые поделились опытом развития стартапа на европейском рынке.

Проект MarketMixer стал финалистом Суворовской премии 2015, организованной Swiss Russian Forum совместно с Innovare, главной целью которого является развитие российско-швейцарских инновационных проектов.   

InnMind.com: Расскажите в двух словах о своей компании. MarketMixer – это о чем?

 

Андрей Маклаков

 

Андрей: МаркетМиксер — это, по сути, искусственный интеллект для торговых компаний и производителей потребительских товаров, который помогает им успешно конкурировать и зарабатывать на этом деньги. Он позволяет торговым компаниям соблюдать законодательство, иметь конкурентные цены, сокращать издержки при планировании производства и поддерживать лояльность аудитории.В основе МаркетМиксера лежит очистка данных о товарах, которая перевернёт мир. Мы создаем глобальный само-очищаемый эталонный каталог – своего рода «Википедию товаров».

InnMind.com: Расскажите про швейцарско-российский конкурс им. Суворова — как пришло в голову в нем поучаствовать, чья была инициатива и как все это организовывалось?

 

Денис Олейников

 

Денис: Премия была интересна, нам хотелось заявить о себе, посмотреть, что о нас скажут эксперты, как с российской, так и со швейцарской стороны. Честно говоря, мы не ожидали такого результата, потому что, изучив историю премии, обратили внимание, что победителями чаще всего становились проекты с био- или фарма-технологиями. Что, в общем-то, произошло и сейчас, но нам удалось войти в тройку финалистов.

Андрей: Швейцария привлекает в целом многими вещами. Нам нравится ее географическое расположение, бизнес-ориентированность.

Мне кажется, Швейцария с ее экспорто-ориентированностью и поддержкой предпринимательства – хорошая площадка, чтобы выйти на три рынка как минимум: Германии, Франции и США.

Мы уже зарегистрировали компанию в Швейцарии, но пока не делаем там бизнес – лишь готовимся к этому.

InnMind.com: Какие-то изменения почувствовали, после того, как проект был отобран? Интерес повышенный со стороны СМИ, может, инвесторы начали интересоваться?

Андрей: Мы познакомились с INNOVARE (ред. — Swiss-Eurasian Innovative Platform INNOVARE), еще пара контактов появилась. Возможно это приведет куда-то. Мы надеемся, что это нам поможет найти правильных людей. В частности, в Швейцарии. Может быть, и в России. Мы определенную ставку сделали на этот конкурс, чтобы добиться результата. Мы ищем правильные контакты. Все-таки, находясь среди стартапов такого плана, важно найти не просто инвестора, а понимающего инвестора — только таких мы и ищем.

InnMind.com: До этого Вы были резидентами ФРИИ, насколько это вам помогло?

Денис: Не настолько, насколько могло бы. Мы участвовали в первом наборе, тогда еще был онлайн режим — ты приходишь, но не присутствуешь у них постоянно, соответственно тебе за это денег не дают, зато дают советы. Советов-то мы понабрали, только нам помогло это не в той степени, которой могло бы. Дело в том, что в основном тот набор был направлен на развитие B2C проектов, а мы — B2B, поэтому принципы работы иногда кардинально отличаются.

InnMind.com: Какие основные сложности возникли во время развития вашего стартапа?

Андрей: Первое время я занимался лишь стратегическими вопросами, поскольку времени на операционную деятельность совершенно не было – этим занимался Денис. В какой-то момент я вместе с семьей принял решение переехать в Европу, в то время как компания оставалась в Москве. Через некоторое время Денис решил уходить – по личным причинам. И тут мне пришлось взять на себя все обязанности, хоть и дистанционно.

Тогда произошло множество перемен. Мы как раз только запустили первую бета-версию нашего продукта, и она, естественно, была полна ошибок. А на эту систему люди рассчитывают – от нее зависит работа магазинов. Она просто обязана работать! Тем не менее мы вынуждены были переводить людей на новую систему, потому что поддержка старой системы без Дениса не работала. Это его была система, которую он сам разработал.

В общем, сжимая зубы, с несколькими сотрудниками, которые остались, мы начали разгребать все эти проблемы. И одну по одной ошибки исправить, отвечать клиентам, соглашаясь, что да, это наша ошибка, мы все понимаем, но так уж вышло. И примерно процентов 30 процентов сразу сказали: «Нам это совершенно неинтересно». Но остальные 70 процентов, как ни странно, остались и продолжали приставать к нам этими вопросами, и не отстают до сих пор уже в хорошем смысле.

Из других сложностей –общение с инвесторами. В какой-то момент я вплотную занимался поиском инвесторов. С одним из них не получилось договориться, потому что мы не могли в тот момент показать растущий результат.

И я пришел к выводу, что вот российское инвестиционное сообщество ужасно боится инноваций. Несмотря на то, что оно должно быть заточено под это – они же ищут инновационные проекты, но при этом ужасно боятся инноваций в массе своей.

Эта «тусовка» относительно небольшая — все друг с другом общаются. И все ждут, кто же первый вложится. И как только кто-то поднимает руку и говорит, что вкладывается вот сюда, они тут же бегут все быстро и инвестируют именно в тот же проект. А вот так чтобы найти действительно инновацию глубинную, например, то, чем занимаемся мы — мы ведь никого не копируем, то до этого еще далеко.

В общем, мы поняли, что далеко не всегда венчурные инвесторы, специализирующиеся на инновациях, понимают инновации.

Это мой личный вывод.

Денис: Сложность – например, подаваться на грант. Объем ресурсов, которые мы потратили бы на подготовку документов и на отчеты после, вероятно, превысил бы объем гранта. Во-первых, нужно обосновать, зачем нужен грант. Чаще всего дают гранты на основные средства – на станок, к примеру. А нам, как IT компании, что нужно? Два компьютера – вот и выделяют 100 тысяч, а для нас самый главный капитал – это интеллектуальный труд, главный расход – зарплата. К тому же нужно еще доказать инновационность.  Многие, не слишком вникая, говорят: «Семантический анализ – не инновация».

InnMind.com: Что для вас является ключевым фактором успеха?

Андрей: Команда и взаимопонимание. Мы даже отказались от нескольких инвестиций, просто не пошли на сделку, потому что не было стопроцентного понимания с будущим, потенциальным инвестором. Мы решили, что лучше останемся без инвестиционных денег, но сохраним коллектив. Это и есть самое главное. Когда был первый кризис, мы потратили три четверти денег, сидели в кафе, смотрели друг другу в глаза грустно, думали, что делать дальше, закрываться или нет, все бросить или остаться. Но все остались людьми, и мы сохранили хорошие отношения до конца.

Все эти кризисы — это проверка на прочность. Проверка команды как таковой. Если бы среди нас на ключевых позициях оказался человек, который бы разрушил команду, MarketMixer-а на текущий день бы не было. А когда делаешь инновационный продукт, который до тебя никто не делал, такая ситуация более чем возможна.

На многие инновационные проекты куча денег тратится, но они все равно закрываются, потому что нет драйва у команды. Они смогли убедить инвестора, инвестор вложил деньги, но впоследствии деньги перестал вкладывать, и проект разрушился.

У нас получилось не так, проект не разрушился. Мы пережили несколько кризисов, два очень сложных. Устояли. Поэтому пускать абы какого инвестора к себе не хочется.

Денис: Во-первых, это мотивация и желание создать хороший проект, во-вторых – это, конечно, упорство. Потому что все равно первая компания через год провалится — 100%.

Любой новый проект через год придет к моменту, когда он будет почти банкротом.

Я где-то читал, что это правило, и у меня все ровно так же. Возможно с каждым новым это происходит более плавно, но тем не менее такой момент наступает.

InnMind.com: Какие уроки вы вынесли? Поделитесь опытом, который может быть полезен на будущее другим стартапам, читающим это интервью.

Денис: Мы сделали все возможные ошибки на том этапе, когда ты получаешь деньги – взяли офис побольше, наняли квалицированных программистов. Таким образом, полученные деньги очень быстро закончились. Тогда мы все перестроили: сдали офис, некоторые программисты сами ушли.

Лучше, чтобы на начальных этапах в стартапе учредители могли сами закрывать все циклы, особенно с точки зрения экономии ресурсов.

Конечно, бывают такие случаи, когда у человека есть идея, он просто нанимает программиста, но в таком случае у него должны быть запасы на год-два вперед, потому что скорее всего это растянется, и быстрого взлета не произойдет.

Андрей: Один из уроков для нас – поиск команды. Когда ты берешь кого-то на работу, этим людям нужно платить зарплату. Сначала у нас было ощущение, что чем больше ты готов заплатить, тем более квалицированного и мотивированного сотрудника ты можешь найти. На самом деле, к сожалению или к счастью, это заблуждение: качество работы сотрудника очень косвенно коррелирует с зарплатой, которую ты этому сотруднику платишь.

Собственно, ошибка, которую мы допустили, когда мы создали MarketMixer, мы начали искать людей на относительно большие зарплаты. И три четверти своих денег мы потратили впустую. Мы не смогли воспользоваться результатами работы этих людей, по сути они ничего нам не сделали, потому что они приходили, чтобы сделать работу за зарплату, а не для того, чтобы добиться результата. А в стартапе такое невозможно.

Позже мы отказались от офиса и уволили почти всех сотрудников, и правильно сделали.

Денис: В стартапе в принципе не должно быть много денег, этим они и отличаются от крупных компаний – нет больших ресурсов, что и позволяет им быть более гибкими и «подвижными». И реагировать нужно не через три года, когда ты понял, что что-то не работает, а гораздо быстрее. И вот эти экстренные моменты, когда ресурсы заканчиваются, и являются двигателем стартапа.

Если у стартапа есть много средств в запасе – это словно играть в покер не на деньги.

Если развитие компании сразу отражается на благосостоянии учредителей (как в сторону выигрыша, так и проигрыша), то их мотивация значительно выше!

Андрей: Вот еще один урок интересный: поднять цену – это отнюдь не страшно.

В какой-то момент я понял, что те цены, которые мы выставили, никак не покрывают расходов, причем они в несколько раз ниже того уровня, который нам нужен. Тогда я и принял решение резко поднять цены — в три раза. Иначе мы бы не выжили. Я выслушал целый поток жалоб, получил шквал сообщений с выражением недовольств, что мы меняем систему, да еще и цены за это поднимаем. Из тех оставшихся 70% отвалилось где-то процентов 20. Все равно остальные остались.

Вот это очень интересный урок, что цену нужно поднимать, не боясь. Это меняет многое: отношение к людям, отношение клиентов к компании, и не только в негативную сторону!  Позже все равно приходит осознание того, за что они платят.

InnMind.com: Расскажите про своих конкурентов, есть ли кто-то, кто представляет прямую угрозу вашему проекту?

Андрей: я не знаю, к сожалению, как ответить на вопрос точно, потому что рынок фрагментирован. Нет решения, которое на данный момент закрыло бы все категории товаров. Просто не существует.

У каждой товарной категории есть какие-то свои особенности. Например, если говорить о шинах и дисках, этот товар, как правило, не лежит на складе магазина — он лежит на складе у поставщиков. Напротив, бывает некрупный товар, к примеру, аудио-плееры, чехлы для телефонов — их можно у себя хранить — на складе небольшом или даже дома. Таким образом, все эти вещи накладывают определенные правила: по-разному работают поставщики, по-разному дают прайс-листы.

Так вот если говорить о конкуренции, то нет какого-то продукта, который бы был ровно тем, что мы делаем. Правда, уже сейчас появляются некоторые компании, которые начинают нас копировать. Некоторые скопировали нас относительно неплохо. Внешне. Но как с любыми копиями, есть оригинал, есть копия. Думаю, они отчасти оттягивают клиентов, но мы этого не видим явно.

К тому же нас сложно скопировать с точки зрения организации. Те кризисы, через которые мы прошли, через них очень сложно пройти. Плюс мы очень много времени и усилий тратим на то, чтобы заботиться о клиенте: мы тщательно выстраиваем все процессы, я внимательно слежу за каждым ответом.  Мое прошлое в Майкрософте, видимо, дает о себе знать.

Денис: У нас было 2 или 3 случая, когда мы продавали программу, а наши клиенты, покупавшие ее, уже делали свои проекты на ее основе.

InnMind.com: А что по поводу авторских прав – как защитить IT проект?

Денис: Во-первых, достаточно сложно доказать. Во-вторых, в России, не знаю, насколько устаревшая это информация, ты сам программный код можешь защитить исключительно как литературное произведение. Ты его должен опубликовать. И потом любой человек его переписывает на другой синтаксис, и все, это уже другое литературное произведение. Поэтому смысла никакого нет.

Но не в коде дело, а в команде.

Чтобы человек полностью вошел в команду, требуется время. И второй важный аспект – это те клиенты, которые с нами работают. Их, конечно, можно переманить, но у нас уже налаженные отношения, и это, опять же, займет время. Нельзя просто взять, скопировать, и это заработает. Не заработает.

InnMind.com: Как планируете дальше развивать проект?

Андрей: Денис снова влился в бизнес. За то время, что он был не с MarketMixer-ом, он сделал свой отдельный проект. И мы думаем сейчас о слиянии этих двух проектов, поскольку продукты у них смежные. Мы сейчас больше идем в аналитику данных в целом. Наша методология по очистке данных предоставляет хороший материал для дальнейшей обработки и аналитике данных: можно ценообразование строить, маркетинговые выводы делать.

InnMind.com: Есть какая-то история стартапа или отдельного предпринимателя, которая вас очень мотивирует?

Денис: Из сложных история — это Элон Маск. Все видят Tesla, ракету, которую он запустил. А то, что до этого лет 10 он несколько раз доходил до момента банкротства, да и Tesla вовсе не сразу взлетела. Вот такие истории как раз интереснее читать, чем про Джобса –да, он молодец, сделал и у него более-менее сразу стартануло все. Вот Цукербергу тоже повезло. Тем не менее, нам не стоит смотреть на такие проекты – им повезло, но такое редко происходит, и нам этот шанс может не выпасть. А вот читать про то, как люди дожимают – интереснее и полезнее, потому что там больше воли.

Андрей: Истории предпринимателей меня вообще никогда не вдохновляли. Когда читаешь, есть уважение к людям, к тому, чего они добились. Но все эти истории никогда невозможно повторить. В этом большая проблема. Просто совпадает огромное количество факторов.  Плюс никогда невозможно понять, как это было в действительности. За ними всегда стоит то, что неизвестно, то, о чем не пишут.

Взять к примеру, разработчиков игры Angry Birds. Они же не смогли больше повторить свой успех, хотя и запускали другие игры. А, казалось бы, вот она, история успеха, на которую многие ориентировались. Это невозможно.

InnMind.com: Если бы к Вам обратился стартап-новичок, что бы Вы ему порекомендовали поизучать?

Денис: Я бы дал книгу «Lean startup». Главное, что требуется от стартапа – это тестировать различные гипотезы, чтобы в конечном итоге прийти к «успешной» идее. Все, что делается на ранних этапах сводится к тому, что ты проверяешь, работает это или не работает. Не нужно делать огромный сайт, нанимать сто программистов. Чаще всего идея простая и ее можно проверить, почти ничего не программируя, за месяц, с минимальными затратами.

В то же время, в этой книге можно со многим не согласиться, много противоречий. Например, с одной стороны не лезьте на конкурентные рынки. А иногда, наоборот, выходите на конкурентные, потому что там деньги. Вот например, iPhone- они все сделали как надо, все вышло. Скорее всего, если бы они следовали стратегии «lean startup», они бы либо не стали рисковать, либо у них не сработало бы, они бы отказались. И вот здесь как раз упорство лучше, чем просто определенная методика.

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Go top