Автоматика, как инструмент конкурентной борьбы в торговле

karpachev


Игорь Карпачёв, директор по развитию МаркетМиксер

Уже ни для кого не новость, что с каждым годом интернет торговля становится все более конкурентной. Если еще несколько лет назад можно было создать интернет-магазин практически “на коленке”, принимать оплату наличными, самостоятельно развозить заказы, не отвечать покупателям и пр. — бизнес все равно как-то шел.

Сегодня интернет торговля — это активное участие крупных сетей и брендов. Это оплата через сайт и доставка день в день. Это постоянная оптимизация ассортимента товаров и списка поставщиков. Это отличный клиентский сервис, быстрый возврат и предоставление гарантий. Это активная борьба за клиента, понимая, что ваш конкурент находится “в одном клике” от вас. И еще, интернет торговля — это все больше и больше автоматизации. Больше чем в традиционной офлайн-торговле.

Шаг за шагом автоматизируются все рутинные процессы интернет-магазина. Каталог товаров автоматически размещается на витрине. Автоматически обновляются цены и остатки. Автоматически регистрируются клиентские покупки и оплаты. Автоматически уходят заказы поставщикам, если, например, ваш магазин работает по модели дропшиппинга или маркетплейса.

Современные продавцы, работающие по схемам дропшиппинга или маркетплейса, в отличие от обычных магазинов, не закупают товар на склад и даже не видят его до момента продажи. Поэтому они вынуждены полагаться на данные, информацию о товаре. Информация о товарах требует автоматической обработки, и это меняет привычный подход розничных продавцов к работе с поставщиками.

Один из тех необходимых элементов автоматизации процессов интернет-магазина, необходимый для победы в конкурентной борьбе за своего покупателя — это автоматическое сопоставление товаров.

 

Что такое автоматическое сопоставление товаров?

Это идентификация товарных предложений поставщиков, которая позволяет в автоматическом режиме объединить дубликаты товаров и выявить схожесть товаров в общем каталоге интернет-магазина и маркетплейса.

bar-code-24157_1280

Предположим, ваш интернет-магазин продает шампуни Лореаль, и вы можете получить один и тот же товар от нескольких поставщиков. Вы знаете, каждый поставщик использует свой формат написания названия товара и не предоставляет артикула. Для одного из товаров, первый поставщик напишет “Шампунь для мужчин L’Oreal COOL CLEAR HOMME 250 мл”, а второй — “Лореаль Шампунь Кул клиар 250”. В результате, вы имеете один и тот же товар, но по базам данных он будет отражен как два разных.

 

Какие бизнес преимущества дает интернет-магазину автоматическое сопоставление товаров?

Преимущество 1: лучшие цены

Если один и тот же товар поступает от разных поставщиков с разными ценами, автоматическое сопоставление товаров решает вопрос поиска лучшей закупочной цены. Имея лучшие закупочные цены, интернет-магазин сможет рассчитать и отобразить на витрине лучшие цены продажи, указать свои наценки и пр.

Преимущество 2: рост продаж и прибыль

При правильном использовании автоматическое сопоставление товаров напрямую влияет на продажи и прибыль интернет-магазина. Как? — спросите Вы. Единый, хорошо выверенный каталог товаров на витрине положительно влияет на выбор клиентов и снижает эффект “брошенной корзины” и возвратов. По оценкам, до 22% возвратов происходит из-за неточной информации о продукте на сайте. Актуальные остатки снижают эффект “отсутствия товаров на складе”, а актуальные и адаптивные цены — повышают прибыль продаж.

Преимущество 3: выше скорость реакции

Еще в 2013 году Amazon обновлял цены на товары 2,5 миллиона раз в день. Никакие изменения, сделанные вручную не смогут соперничать с адаптивностью компьютерных алгоритмов и правил автоматического сопоставления товаров.

Преимущество 4: шире ассортимент

Использование автоматики при сопоставлении товаров позволит быстрее расширять ассортимент. Автоматика заменяет ручной труд, а значит позволяет масштабировать бизнес быстрее.

Преимущество 5: больший выбор поставщиков

Тот же аргумент имеет место и с расширением выбора поставщиков. При использовании автоматики, подключение нового прайс-листа и поиск дубликатов станут значительно меньшей проблемой.

Преимущество 6: меньше низко эффективного ручного труда

Заменяя рутинный ручной труд на автоматику, вы освобождаете ресурсы на решение более важных бизнес задач.

Помимо описанных преимуществ, интернет-магазин будет лучше понимать структуру спроса: какие товары хорошо продаются, а какие нет. Какие поставщики дают лучшие цены, на какие именно товары и как этим сразу воспользоваться. Это, в свою очередь, позволит уделять больше времени развитию интернет-магазина — работе с лучшими предложениями, поиску лучших поставщиков и маркетингу, и меньше времени рутинным задачам, таким как очистка витрины от дубликатов, обновление остатков и цен поставщиков.

adult-2449725_1920

 

Какое влияние окажет на интернет-магазин выбор автоматического сопоставления вместо ручного?

Мы видим, что выбор интернет-магазином автоматического сопоставления вместо ручного повлияет, как минимум, с трех сторон.

Во-первых, высвободит драгоценное время и ресурсы

Найм и управление “армией” контент-редакторов требует времени и усилий руководства. Думаю все согласятся, что никакие процессы в компании сами не происходят. Все процессы необходимо двигать вперед.

Во-вторых, снизит управленческие проблемы

Если нет сотрудников, которыми нужно заниматься и чьи проблемы решать, снизится количество управленческих проблем.

В-третьих, перенесёт фокус руководства на бизнес-задачи

Это позволит руководству уделять больше времени развитию и росту — поиску новых перспективных рынков, поиску новых партнеров, оптимизации внутренних процессов, снижению затрат и увеличению прибыли. В конце концов, любой бизнес создается не для управления сотрудниками, а для получения прибыли.

 

Почему важно автоматическое сопоставление товаров?

Каждый динамично развивающийся интернет-магазин постоянно оптимизирует каталог товаров. Вы будете все время искать более выгодные предложения поставщиков, более маржинальные товары, следовать за новинками в вашем сегменте и ловить тренды.

Уже на нескольких десятках товарных предложений, вручную адаптировать ассортимент магазина и цены — задача не из легких. Что уж говорить о нескольких сотнях или тысячах товаров на витрине? А если вы работаете с несколькими поставщиками, предложения которых частично пересекаются?

В такой динамичной ситуации у интернет-магазина остается не так много вариантов. Например,

Вариант 1: снизить скорость адаптации каталога товаров

т.е. пропускать некоторые новинки, не так часто менять цены, не отслеживать все промо предложения поставщиков или актуальность запасов и т.д. В общем, терять в продажах и в прибыли.

Вариант 2: сфокусироваться на узком ассортименте

Опираться на ассортимент и форматы данных одного поставщика, максимально упростить ассортимент, не допускать вариативности товарных предложений, снизив ошибки на витрине интернет-магазина вместе с шириной ассортимента.

Вариант 3: настроить автоматику

и правила обработки информации о товарах и доверить стандартные операции компьютеру.

 

Где еще может использоваться автоматическое сопоставление товаров?

Для активно торгующего интернет-магазина, автоматическое сопоставление товаров имеет целый ряд применений. Опишем более детально некоторые из них.

Расчет конкурентных цен

Расчет конкурентных цен, учитывая цены закупки, собственные наценки интернет-магазина, конкурентную ситуацию на рынке — задача не из легких. Автоматическое сопоставление товаров является основой расчета конкурентных цен.

Создание единого пополняемого каталога товаров

Автоматическое сопоставление товаров — это практически единственный реальный метод создания единого товарного каталога при большом объеме данных. Ситуация “большого объема данных” наступает быстро. Нереально вручную быстро обрабатывать данные ассортимента в несколько сотен товарных позиций от 3х поставщиков. Как только вы закончили обработку, приходят новые изменения и процесс не кончается.

Создание сводного прайс-листа поставщиков

Не секрет, что от разных поставщиков зачастую приходят прайс-листы, которые значительно отличаются друг от друга . Поставщики ещё иногда изменяют формат, например, переставляют колонки или добавляют новые. Автоматическое сопоставление товаров приводит разноформатные прайс-листы к единому формату и использует объединенный прайс-лист для загрузки в интернет-магазин и систему учета товаров.

Мониторинг цен конкурентов

Автоматическое сопоставление товаров является основой для быстрого и точного мониторинга цен конкурентов на рынке. Для того, чтобы правильно мониторить цены, интернет-магазину нужно следить, какие товары выбыли из ассортимента мониторинга и какие новые товары добавились. И принимать решения нужно в динамике, так как изменения часто происходят каждый день, а иногда и несколько раз в день.

Очистка товарных потоков (фидов)

Для маркетплейсов, в динамике обрабатывающих входящие потоки данных от партнеров, нужно постоянно обрабатывать входящие данные, анализировать и сопоставлять товары и поддерживать единый каталог в актуальном состоянии. Такая очистка должна происходить в реальном времени по мере поступления изменений.

 

Как работает автоматическое сопоставление?

scientific-2040795_1280

С точки зрения интернет-магазина, автоматическое сопоставление товаров работает, как любой сервис, который магазин использует для ведения торговли.

Предположим, интернет-магазин использует систему 1С для учета товаров. Систему 1С надо настроить и интегрировать с системой управления сайтом. После этого в 1С можно вести учет товаров, складов и заказов. После интеграции, многие процессы будут работать в автоматическом или полуавтоматическом режиме.

Точно также, после предварительной настройки, автоматическое сопоставление товаров встраивается в процесс получения и нормализации прайс-листов поставщиков в процесс очистки товарных потоков или мониторинга цен конкурентов. Интеграция может быть сделана в полностью автоматическом или полуавтоматическом режиме.

Автоматическое сопоставление товаров работает не только по кодам или артикулам товаров. Коды и артикулы на один товар от разных поставщиков могут отличаться. Технология автоматического сопоставления использует правила соответствия описаний и атрибутов товаров, “понимая”, как правильно распознавать товары, названия и атрибуты которых написаны по разному.

По мере обучения на реальном ассортименте интернет-магазина, автоматическое сопоставление товаров должно работать все лучше и лучше, и точность сопоставления может достигать 99%. Как и в машинном обучении, увеличение точности сопоставления растет с увеличением объема данных, которые прошли через алгоритмы и правила.

 

Четкое и нечеткое сопоставление

В примере с “Шампунь для мужчин L’Oreal COOL CLEAR HOMME 250 мл” и “Лореаль Шампунь Кул клиар 250”, процесс автоматического сопоставление определит, что это один и тот же товар, объединит товарные предложения в единое предложение, скорректирует общий остаток, и рассчитает оптимальную цену для показа товара на витрине. Кроме того, автоматическое сопоставление косвенно поможет определить характеристики товаров и добавить отсутствующие.

Автоматическое сопоставление товаров также поможет выявить схожие товары и иногда даже указать степень схожести. Это особенно важно при нечётком сравнении товаров, которые сложно поддаются сравнению. Например, два не одинаковых, но похожих платья; два неодинаковых, но похожих зеркала или два золотых кольца с бриллиантом.

Автоматическое сопоставление товаров заменяет рутинный ручной труд автоматизированной обработкой и даёт возможность руководству и сотрудникам сосредоточить свои усилия на более творческих процессах, приносящих бизнесу новых клиентов и прибыль.

 

В чем отличия автоматического от ручного сопоставления?

Есть два основных отличия автоматического сопоставления товаров от ручного — это скорость и точность.

Скорость

Начальная настройка автоматического сопоставления — необходимый этап проекта. После того, как все настройки проведены, скорость и эффективность автоматического сопоставления товаров очень быстро значительно превзойдет любые ручные затраты.

Сравнение возможностей ручной и автоматической обработки данных

Сравнение возможностей ручной и автоматической обработки данных

Все мы знаем, что математика — точная наука и компьютеры не ошибаются. Ошибаются люди. Объемы данных и скорость работы алгоритмов автоматического сопоставления ограничены только компьютерными мощностями, в то время как при ручном сопоставлении, сотрудники устают, могут болеть, менять место работы, уйти в отпуск, могут просто схалтурить. Масштабировать ручное сопоставление практически невозможно.

Точность

Опять же, по мере уточнения настроек автоматического сопоставления, точность автоматики очень скоро начнет превышать точность ручного процесса.

При современных темпах изменения онлайн ритейла, скорость и точность — это две критически необходимые составляющие для построения конкурентоспособного магазина.

 

Можно ли вручную воспроизвести результат автоматического сопоставления?

Можно ли вручную сложить 5000 строк в таблице Эксель? Или посчитать количество слов в многостраничном документе? Или найти лучшую цену в нескольких прайс-листах? Теоретически, конечно, можно.

type-786900_1280

Точно также и результаты автоматического сопоставления товаров теоретически можно воспроизвести вручную. Для этого необходимо найти, обучить и оплачивать армию контент-редакторов, которые будут выполнять рутинную нудную работу из дня в день. Кроме того, руководству будет необходимо также ввести контроль качества, так как человек имеет тенденцию ошибаться. Нужно будет позаботиться о дублировании ресурсов на случай болезней, отпусков, непредвиденных ситуаций и пр.

А как поступать при резком увеличении объемов? Быстро нанимать новых контент-редакторов, т.е. занимать на этот процесс ваше драгоценное время? А если объемы значительно упали — нужно всех уволить?

Все это не простые вопросы. Решение по которым принимать будет каждый собственник или директор интернет-магазина самостоятельно.

Если ваш интернет-магазин продает несколько десятков товаров, редко меняет ассортимент, сотрудничает с одним-двумя поставщиками, ассортимент которых не пересекается, то вы вполне можете возложить работу по ручному сопоставлению товаров на секретаря, который сможет еще и “кофе варить”.

Начиная с ассортимента в несколько сотен позиций, нескольких партнеров-поставщиков с пересекающимися предложениями, частого обновления цен и товаров на витрине — у автоматического сопоставления уже нет реальных альтернатив.

 

Может ли автоматическое сопоставление стоить дороже ручного?

Если интернет-магазин продает 50-100 товаров, работает с одним постоянным поставщиком и ассортимент практически не меняется, то, конечно, да. Для такого интернет-магазина автоматическое сопоставление может стоить дороже. Хотя даже в такой маловероятной ситуации автоматическое сопоставление товаров, после начальной настройки, будет работать не хуже сотрудника компании.

Ручное сопоставление стоит значительно дороже, как только сложность задачи возрастает и принимает размеры, абсолютно реальные для многих действующих интернет-магазинов. Что такое реальные размеры? Несколько сотен товаров в каталоге, работа с несколькими поставщиками одновременно и частые изменения ассортимента и цен.

Даже с учетом времени и ресурсов, затраченных на начальную настройку алгоритмов и правил, при объемах данных, диктуемых рынком, удельная стоимость автоматического сопоставления (в пересчете на единицу товара) очень быстро становится значительно дешевле ручного труда. Средняя производительность ручного труда контент-редактора составляет 500-1000 товаров в день. Автоматическое сопоставление начнет работать быстрее сразу же после проведения и проверки настройки.

Если интернет-магазин планирует расти и развиваться не один год, наращивать ассортимент, развивать отношения с новыми партнерами, автоматическое сопоставление товаров надо планировать сразу. Как платежная система или товарный каталог, автоматическое сопоставление — это неотъемлемая часть платформы управления интернет-магазином.

 

Как использовать максимум преимуществ автоматического сопоставления?

Мы надеемся, что вам стали очевидны преимущества автоматического сопоставления товаров. Как начать использовать все преимущества автоматического сопоставления?

 

Начните с малого и сделайте первый шаг

Как гласит Китайская пословица — “путь в 1000 миль начинается с первого шага”. Сделайте этот шаг: выберите одну товарную категорию, например ту, в которой вы ожидаете максимальный эффект. Проведите настройку. Применение автоматики сразу начнет давать эффект.

marketing-3582974_1920

Получите первые результаты

Получите и проанализируйте первые результаты автоматического сопоставления. Автоматически сопоставилось не более 70% товаров? Есть ошибки? Не волнуйтесь, так и должно быть. Ведь вы в самом начале пути, но вы уже обогнали своих конкурентов.

Найдите возможности улучшения

Исправьте ошибки, добавьте новые правила и новые атрибуты для сопоставления. Следующий результат будет лучше. Точность сопоставления повысится и ошибок будет меньше.

Наращивайте отрыв от конкурентов

Шаг за шагом наращивайте отрыв от конкурентов. Оставьте им труд нанимать и увольнять контент-редакторов и тратить время и усилия на постоянное отслеживание изменений прайс-листов. Вы же будете уделять все больше времени строительству своего бизнеса. Удачи!

 

Почему не все используют автоматическое сопоставление?

На любом рынке, в любой отрасли есть свои лидеры, последователи и отстающие.

Лидеры ищут новые решения, внедряют инновации, пробуют работать по другому и постоянно повышают эффективность.

Последователи обычно опасаются “как бы чего не вышло”. Используют только те решения, которые “все уже используют”. И никогда не пойдут на риск, пока не будут полностью уверены в результате.

Отстающие продолжают работать кустарно, пытаются решать вопросы автоматизации за счет найма новых сотрудников, которые еще и “кофе варят”, надеются на чудеса, которые, почему то, так и не происходят.

 

Заключение

Автоматическое сопоставление товаров — это одна из тех инноваций, которая позволяет отличаться от конкурентов. Эта технология дает дополнительную эффективность из лучше построенных бизнес-процессов, убирает лишних сотрудников, выполняющих рутинный ручной труд и дает дополнительный шанс победить в конкурентной борьбе.

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Go top